Av Paul Glatzhofer, vice verkställande direktör för Talent Solutions
Tidigare publicerat av PSI Talent Management eller Cubiks, innan företaget bytte namn till Talogy.
När jag nyligen satt på ett plan till Philadelphia lade jag märke till en annons i en flygtidskrift. Annonsören hävdade att denne kunde “lägga in överväxeln för din försäljning” genom att använda ny marknadsföringsteknologi som gör det möjligt för en säljare att använda en surfplatta för försäljningspresentationer. Jag frågade mig själv: “Kommer den här prylen verkligen att hjälpa säljarna att bli mer effektiva?” Marknadsförare skulle säga “förmodligen”, men bara om produkten eller tjänsten har önskvärda egenskaper som tilltalar massorna. Om så var fallet skulle företag inte behöva säljare för att sälja – produkten skulle sälja sig själv. Men vad händer om du säljer något som kräver den expertis en affärsutvecklingschef har? Då blir detta nya marknadsföringsverktyg mycket mindre spännande.
När allt kommer omkring imponeras dina köpare (i synnerhet i business-to-business-försäljning) inte av flashiga presentationer, utan de försöker se till att det du säljer motsvarar ett organisatoriskt behov. För att nå framgång behöver företag ett kompetent säljteam som klarar av att övervinna invändningar och skapa värde för den potentiella kunden. Så vilka typer av säljare är bäst på att göra detta? Forskningen är tydlig med att det finns en handfull egenskaper som skiljer mellan en framgångsrik säljare och en som i bästa fall är genomsnittlig. Några av dessa faktorer omfattar:
- Arbetsmoral/samvetsgrannhet
- Anpassningsförmåga
- Problemlösning/kritiskt tänkande
- Extraversion
Så vi har alltså en god uppfattning om vad som gör någon framgångsrik inom försäljning. Men hur är det med de anställda som kämpar för att uppfylla kvoterna? För att svara på detta måste du ta reda på de relativa styrkorna och svagheterna hos ditt nuvarande säljteam.
Två datapunkter ska samlas in:
1) Prestationsdata & utvärderingar av arbetsledare
2) Data för bedömning av personlighet och kognitiv förmåga
Den första är ganska enkel och de flesta organisationer samlar redan in dessa data på årsbasis. Den andra punkten, bedömningsdata, är lite knepigare för de flesta organisationer. Men genom att använda en bra försäljningsbedömning kan du få hjälp att bättre förstå varför ditt säljteam underpresterar och identifiera vissa utbildningsbehov.
Dessutom kan det också vara bra att titta på bedömningsdata på gruppnivå för att få en ögonblicksbild av vad som händer i säljteamet (t.ex. per region). Detta kan hjälpa dig att avgöra var du ska fördela utbildningspengar för att få störst valuta för pengarna.
